Warum ich zuerst das Unternehmen verstehen will – und dann über Finanzierung spreche

Wenn mir ein Unternehmer seinen Kapitalbedarf nennt, ist das für mich erst der Anfang. Deshalb frage ich zuerst, womit das Unternehmen sein Geld verdient und was der Unternehmer vorhat. Erst danach spreche ich über mögliche Finanzierungswege.

Vor Kurzem hatte ich an einem Tag zwei Kundentermine. Das erste Gespräch dauerte vier Stunden, das zweite drei. Am Ende waren zwei neue Mandate vereinbart. Zu Hause war ich erst gegen 23 Uhr.

Sieben Stunden Kundengespräche – da kann man sich schon fragen, ob das nicht auch schneller geht. Manchmal sicher. Aber ob ein Gespräch gut war, hat für mich nichts mit der Stundenzahl zu tun. Entscheidend ist, was ich am Ende über das Unternehmen verstanden habe.

Zahlen sind unverzichtbar. Aber sie erklären nicht alles.

Ohne belastbare betriebswirtschaftliche Kennzahlen lässt sich keine vernünftige Finanzierung aufbauen.

Aber Zahlen allein erklären mir noch nicht, warum Kunden ein Produkt kaufen, wie ein Unternehmen sein Geld verdient oder welche Schwierigkeiten es überwinden muss.

Gerade bei neuen Produktideen interessiert mich deshalb mehr als die technische Entwicklung. Welches Problem löst das Produkt? Warum sollten Kunden es kaufen? Und welche wirtschaftliche Bedeutung hat es für das Unternehmen?

Ich muss nicht jedes technische Detail verstehen. Aber ich möchte nachvollziehen können, wie aus einer Idee ein tragfähiges Geschäft werden kann.

Dafür reicht eine Präsentation häufig nicht aus. Erst im Gespräch merke ich, wie der Unternehmer sein Produkt erklärt und seine Pläne begründet.

Mich interessiert auch der Mensch hinter dem Unternehmen

Mindestens genauso wichtig ist mir die Person, die das Unternehmen führt.

Was treibt diesen Menschen an? Welche Ziele verfolgt er? Wie geht er mit Schwierigkeiten um? Und wie realistisch schätzt er die Möglichkeiten seines Unternehmens ein?

In persönlichen Gesprächen erfahre ich darüber häufig mehr als aus umfangreichen Unterlagen.

Dabei geht es mir nicht darum, dass jemand sein Unternehmen möglichst überzeugend präsentiert. Mich interessiert, wie er zu seinen Einschätzungen kommt – und wo er selbst noch Fragen hat.

Ich höre zu, hake nach und sage auch, wenn ich etwas nicht nachvollziehen kann. Wer nur auf die Zahlen schaut, bekommt von einem Unternehmen möglicherweise ein unvollständiges Bild.

Die Finanzierung muss zum Vorhaben passen

Wenn ich das Unternehmen, das Produkt und die unternehmerischen Ziele verstanden habe, kommen die konkreten Finanzierungsfragen.

Wie viel Kapital wird benötigt? Wofür genau? Zu welchem Zeitpunkt? Welche Finanzierungsstruktur kommt infrage? Und welche Kapitalpartner könnten zum Vorhaben passen?

Die Antworten hängen eng mit dem Geschäftsmodell zusammen.

Ein Unternehmen, das ein neues Produkt entwickelt, braucht möglicherweise eine andere Finanzierung als eines, das bereits erfolgreich am Markt ist und weiter wachsen möchte.

Wird das Kapital kurzfristig benötigt? Oder entsteht der Bedarf über mehrere Entwicklungs- und Investitionsphasen hinweg?

Eine Finanzierung kann rechnerisch passen und trotzdem die tatsächlichen Anforderungen eines Unternehmens verfehlen. Deshalb möchte ich nicht möglichst schnell irgendeine Lösung vorschlagen. Ich will herausfinden, welche Finanzierung zum jeweiligen Unternehmen passt.

Echtes Interesse bedeutet auch, kritische Fragen zu stellen

Ich muss nicht mit jeder Einschätzung eines Unternehmers einverstanden sein.

Manchmal sind die Annahmen zu optimistisch oder die Zeitpläne zu eng.

Solche Punkte spreche ich offen an.

Das gehört für mich zu einer ehrlichen Beratung. Ich glaube nicht, dass es einem Unternehmer hilft, wenn ich zu allem Ja sage.

Dafür braucht es manchmal Zeit. Aber ein langes Gespräch ist nicht automatisch ein gutes Gespräch. Am Ende muss ich das Unternehmen besser verstehen als zu Beginn.

Drei Fragen, die Unternehmer vor einem Finanzierungsgespräch klären sollten

Wer eine Finanzierung sucht, sollte sich nicht nur auf die Zahlen vorbereiten. Mindestens ebenso wichtig ist es, das eigene Vorhaben verständlich erklären zu können.

Drei Fragen helfen dabei:

1. Wie funktioniert unser Geschäftsmodell? Welches Problem lösen wir für unsere Kunden? Warum entscheiden sie sich für unser Angebot? Und womit verdienen wir Geld?
2. Wohin wollen wir unser Unternehmen entwickeln? Welche nächsten Schritte stehen an? Welche Investitionen sind dafür notwendig, und welche Herausforderungen erwarten wir?
3. Wofür benötigen wir Kapital? Wie hoch ist der Bedarf, wann entsteht er und was soll mit der Finanzierung konkret erreicht werden?

Mein Rat: Formulieren Sie zu jeder dieser Fragen eine kurze, verständliche Antwort. Halten Sie fest, was bereits klar ist und welche Annahmen oder offenen Punkte noch geprüft werden müssen.

Sie müssen dabei noch nicht auf alles eine Antwort haben. Wichtiger ist, dass wir im Gespräch auch über das sprechen können, was noch unklar ist.

Die beiden Kundentermine an diesem Tag haben zusammen sieben Stunden gedauert. Dass daraus zwei Mandate entstanden sind, lag sicher nicht allein an der Gesprächsdauer.

Für mich zählt, dass ich am Ende verstanden habe, was die Unternehmer vorhaben und wie ihre Geschäfte funktionieren.

Finanzierung ist mein Fachgebiet. Aber ich kann meine Arbeit nur dann vernünftig machen, wenn ich auch das Geschäft meines Mandanten verstehe.

Jörg Kommer, Geschäftsführer der CONFIDEX GmbH