Serie | Einblicke in Investorenprozesse
Beratung statt Vermittlung – warum dieser Unterschied über den Erfolg der Investorensuche entscheidet
Viele Unternehmer gehen davon aus, dass eine erfolgreiche Investorensuche vor allem eine Frage der richtigen Kontakte ist. Wenn der passende Investor gefunden wird, so die Annahme, entsteht daraus fast automatisch eine Finanzierung.
In der Praxis zeigt sich jedoch ein anderes Bild.
Investorenprozesse scheitern selten daran, dass es keine Investoren gibt. Häufig verlieren sie an Dynamik, weil ein entscheidender Unterschied unterschätzt wird:
Geht es um Vermittlung – oder um fundierte Beratung?
Eine reine Vermittlung konzentriert sich in erster Linie darauf, Kontakte herzustellen. Unternehmen werden potenziellen Investoren vorgestellt, Gespräche organisiert, Interessen abgeglichen.
Doch ein Investorenprozess besteht aus deutlich mehr als Kontakten.
Investoren treffen ihre Entscheidungen nicht spontan. Sie möchten verstehen,
– wie das Geschäftsmodell funktioniert
– wie sich das Unternehmen im Markt positioniert
– welche Wachstumsperspektiven bestehen
– und wie sich die wirtschaftliche Entwicklung künftig darstellen kann.
In vielen Investorenprozessen entscheidet deshalb bereits die Vorbereitung darüber, ob ein Investor den Prozess weiterverfolgt oder frühzeitig aussteigt.
Wenn zentrale Fragen zu Markt, Wettbewerb oder Finanzplanung nicht klar beantwortet werden können, entsteht Unsicherheit – und Unsicherheit ist für Investoren meist ein Signal, sich aus dem Prozess zurückzuziehen.
Ein strukturierter Beratungsansatz setzt deshalb deutlich früher an.
In unserer Praxis beginnt eine Investorensuche nie mit der Ansprache von Investoren. Der erste Schritt ist immer die systematische Analyse des Unternehmens: Geschäftsmodell, Marktstellung, Wettbewerbssituation und Wachstumsperspektiven werden gemeinsam durchgearbeitet.
Auf dieser Grundlage entsteht ein klarer Investment Case, der für Investoren nachvollziehbar und überzeugend ist.
Erst danach beginnt die strukturierte Ansprache geeigneter Investoren.
Der Unterschied zwischen Vermittlung und Beratung liegt daher nicht nur im Umfang der Leistung, sondern vor allem in der Tiefe der Auseinandersetzung mit dem Unternehmen.
Investorenprozesse sind keine Kontaktvermittlung.
Sie sind strategische Projekte.
Und genau deshalb beginnt eine erfolgreiche Investorensuche nicht mit der Ansprache von Investoren, sondern mit der Entwicklung eines überzeugenden Investment Cases.