Mehr Umsatz mit Upselling und Cross-Selling im B2B

Upselling und Cross-Selling kennen Sie wahrscheinlich aus dem B2C-Bereich. Im Alltag werden einem nämlich fast überall Upsells und Cross-Sells angeboten. Was in Online-Shops und Fastfoodketten schon lange praktiziert wird, um den Endkunden zu mehr Käufen zu bewegen, können Sie auch erfolgreich an Ihren Geschäftskunden anwenden. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie mehr Umsatz mit Upselling und Cross-Selling im B2B-Bereich machen können.

Der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling

Sowohl Upselling als auch Cross-Selling verfolgen das gleiche Ziel: nämlich den Umsatz zu steigern. Beide Verkaufstechniken sollen die Kunden dazu bewegen, noch mehr dazuzukaufen bzw. eine höherwertige Version des gewünschten Produkts oder der Dienstleistung zu kaufen. Beim Upselling wird dem Kunden ein teurers Produkt verkauft und beim Cross-Selling ein zusätzliches Produkt.

So funktioniert Upselling

Beim Upselling verkaufen Sie dem Kunden eine teurere Version des gewünschten Produkts oder der Dienstleistung. Ein klassisches Beispiel für so ein Upsell ist die Frage im Fastfoodrestaurant, ob Sie für ein paar Euro mehr das große Menü haben möchten. Aber auch in anderen Branchen wird den Kunden gerne eine größere oder bessere Version des gewünschten Produkts vorgeschlagen. Im Hotel wird die nächst höhere Zimmerkategorie angeboten, im Elektrofachhandel der Fernseher mit der besseren Auflösung und so weiter. Oft gehen die Kunden, ohne groß darüber nachzudenken auf das Angebot ein.

So funktioniert Cross-Selling

Beim Cross-Selling verkaufen Sie dem Kunden ein zusätzliches Produkt oder eine Dienstleistung. Im Falle des Fastfoodrestaurants wäre ein Cross-Sell der zusätzliche Verkauf einer Cola, obwohl Sie nur einen Burger wollten. Im Hotel wird dem Gast noch ein Spa-Besuch neben dem Zimmer verkauft und im Elektrofachhandel Lautsprecher zum Fernseher, damit der Sound noch besser wird. Wenn das Cross-Selling-Produkt gut zum ursprünglichen Produkt passt, stehen die Chancen gut, dass der Kunde beides kauft.

So machen Sie mehr Umsatz mit Upselling und Cross-Selling im B2B-Bereich

Upselling und Cross-Selling ist nicht nur für Verkäufe an Endkunden interessant, sondern auch für Verkäufe an Geschäftskunden. Bieten Sie Ihrem Geschäftskunden im Verkaufsgespräch also ein hochwertigeres Produkt an, mit dem Sie mehr Umsatz machen. Erklären Sie ihm die Vorteile, die er von der teureren Version hat, auch auf lange Sicht. Sollte Ihr Kunde nicht so viel Geld ausgeben wollen, können Sie immer noch auf das günstigere Produkt zurückgreifen.

Überlegen Sie schon vor dem Verkaufsgespräch, welche weiteren Produkte aus Ihrem Sortiment für Ihren Kunden interessant sein könnten. Schlagen Sie ihm diese dann im Gespräch zum Mitkaufen vor. Denken Sie dabei auch an Dienstleistungen. Wenn Sie zum Beispiel Alarmanlagen verkaufen, bieten Sie Ihrem Kunden die Installation und die regelmäßige Wartung mit an.

Damit Ihr Kunde nicht vor den sich summierenden Kosten zurückschreckt, können Sie ihm einen Rabatt anbieten, wenn er alle Produkte zusammen kauft. Alternativ können Sie auch von vorneherein darauf verzichten, die Gesamtsumme aller Produkte zu nennen und Ihrem Kunden stattdessen monatliche Leasingraten anbieten. Somit präsentieren Sie ihm Ihr Produkt samt Upsell und Cross-Sell in überschaubaren und bezahlbaren Raten. Die Produkte und Leistungen erscheinen dem Kunden somit bezahlbarer. Die Wahrscheinlichkeit, dass er kauft, ist höher und Sie machen durch Upsells, Cross-Sells und generell mehr Verkäufe mehr Umsatz.

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